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実践マーケティング

MARKETING SENSE

 マーケティングセンスとは何か?

 
 
計算式をもつという意味では、数学の理論とマーケティング理論も学術的に見れば、一見同じように感じる点が有るかもしれません。
専門書を見ても、マーケティング学も、高度な計算式が記載されています。
 
しかし、最も異なる点は、人間心理を無視してマーケティング理論は成立しないということであります。
 
そして何より難しいことは、必ずしも人間は本心を口にするとは限らない。したがって、言葉尻だけを追っても心理分析したことにはならない現実があるのです。
 
だから、アンケート結果を鵜呑みにして失敗しているのです。アンケート結果だけでは見えないものを見る力が必要です。その力こそが、マーケティングセンスです。
 
他人に興味を持ち、人が喜ぶことが我が喜びと感じる人は、マーケティング理論など知らなくても成功する。学歴も関係無い。これが実践で経験した私の結論であります。
 
例えば、東京の新宿駅西口で男性の乗降客数が多いと分かった上で、改札前でネクタイの屋台を出したとします。ところが、男性が多くてもマーケティングセンスの無い人には、ネクタイは売れません。
 
では、マーケティングセンスがあるということは、どういうことなのでしょうか。
それを是非、注意深く感じてください。 
 
 
 





改めて、講義の最初にお断りしたいことがあります。
学術的アプローチでマーケティング理論及び戦略を語りません。
 
私は村田先生の潮ゼミのOBでも関係者でもありません。
直接、村田先生からマーケティング理論の講義を受けたわけではなく、先生の人柄と立ち振る舞いから盗み取ったというのが、正しいです。
 
そのため学術的アプローチで、村田先生を学びたいと思う人は、著書を拝読されるか、別の方法を選択してください。
 
その上で、これから話すことは、村田先生の理論や考えを単純コピーしたものでも、鵜呑みにしたものでもありません。
 
私が実践で会得し、弊社で蓄積しているノウハウを織りまぜながら話します。予め誤解の無いようにお願いいたします。
 
 
本講義プログラムの目的は以下になります。


マーケティングの本当の意味と王道に気づいていただく。それが本講義プログラムの目的です。
 
商人道義塾のWeb講義は、基本の基本、下地を作ることを何より大事にしています。したがって、マーケティングセンスの下地を得られれば、必ずや応用が利くようになります。
それこそ、商人にとって道なき道を切り開くための武器になります。
 
 
 

マーケティングセンスが、最も発揮される行為は、発明と広告宣伝、販売、市場調査や現況調査だと思います。無論、細かく言えば全ての行為に含まれます。
 
ここでは、調査に関してお話ししましょう。

マーケティング調査には、四つの見方があります。
 

物体観察 と 心理観察
 
肉眼観察 と 心眼観察

 
四つあります。
 
 
 
 

 物体観察とは何か。

 
物体観察とは、「物」を中心に観察するものです。
 
例えば、自動車なら自家用車、商業車。あるいは、もっと細かくして、軽自動車、スポーツカー、セダン、SUV、中型トラック、大型トラックという具合に観察するだけです。運転者に目が行きません。
 
人の観察の場合でも、女性、男性、高齢者、子供というように人を物体としてしか見ていない。それが、物体観察の特徴です。
 
マーケティング調査を行っても、その後しばらくして失敗している会社や店は、多くの場合、この物体観察だけで満足し、それ以上の調査を止めているのです。
 
マーケティング理論だけしか学んでいない人は、ここに気づかない。これが致命的だと、私は思います。
 
 
より実践的な例でお話します。
コンピュータが発達し、現在はインターネットの普及と人工知能の発達で、人類がかって経験したことの無い、膨大なデータを集めることができます。
そのデータから、人の動きが簡単に可視化できる。そのため、データ収集をこぞって行います。
 
ところが、老若男女別の動きが把握できても、それは、データの集積結果でしかありません。
 
マーケティングセンスがないと、ただの数字で終わることの方が多いのです。
そのため、購買動向のデータを収集したからといって、売上に繋がらないという現象が実際に起きているのです。
 
 
 

 心理観察とは何か。

 
心理観察とは、前の物体観察時に、同時に人の心の動きを観察することです。

例えば、ロードサイドに店を出すとき、マーケティング調査で自動車を観察したとします。
 
物体観察だけなら、前にお話したように車種しか見ません。
これに、心理観察が加わると、先ず乗っているドライバーの性別や年齢だけでなく、どこを見て走っているのかを観るのです。
これを観ると、信号機の位置、標識の位置も無視できません。看板を置いても目に入らなくなるからです。
 
どこでブレーキをかけているのか。これを観れば、交差点との距離感を無視できません。ブレーキの踏みにくい場所に出店しても来店確率は低い。
また、看板をどこに置けば効果的かなど別の視点が必要になることが分かります。
 
 
最も難しい人の観察でお話ししましょう。
 
物体観察だけでは、なぜ駄目かと言えば、例えば、男性が何人、女性が何人、高齢者が何人と、子供が何人と、カウンターでカチカチと数える。それでは、全く役に立たない。だから失敗するのです。
 
例えば、女性と言っても、そう簡単ではないのです。
 
例えば女性のお客さまの場合、
 
1)髪が長い、短いの違いで心理状態に違いがある。
 
2)髪の毛の色が黒系か、それ以外の色かで心理状態に違いがある。
 
3)ファンデーションの塗り方で心理状態に違いがある。
 
4)口紅の色の違いで心理状態に違いがある。
 
5)爪の長さや、マニキュア色で心理状態に違いがある。
 
6)靴のかかとの高さの違いで心理状態に違いがある。
 
7)洋服が、暖色系、寒色系かで心理状態に違いがある。
 
8)持っている鞄の大きさの違いで心理状態に違いがある。
 
 
より踏み込んでお話しすると、
 
9)しゃべるときの息のはく量によって心理状態に違いがある。
 
10)しゃべる速度で心理状態に違いがある。
 
11)歩く速度によって心理状態に違いがある。
 
12)姿勢によって心理状態に違いがある。

ここで簡単に上げただけでも、12種、24パターンの女性がいるのです。
実際は、それ以上です。
 
心理状態に違いがあれば、欲しいと思う物、便利と思う物、必要と思う物、みな違うのです。
 
マーケティングセンスがない人は、女性は1種1パターンだけで見る。あるいは、私は見ていますという人でも、女性の年齢差しか見ていないことが多いのです。
 
見方が浅いから、ニーズを読み間違えるのです。
 
大事なことは、「見る」ことではなく、「観る」ことなのです。
本質的に観ていない。だから、失敗するのです。
 
 
男性も同じで、
 
1)髭の生やす場所で心理状態に違いがある。
 
2)シャツの着方で心理状態に違いがある。
 
3)ベルトのバックルの位置で心理状態に違いがある。
 
4)持っている鞄の形状で心理状態に違いがある。
 
5)履いている靴の種類で心理状態に違いがある。
 
6)耳回りの髪型で心理状態に違いがある。
 
7)髪のセットの仕方で心理状態に違いがある。
 
8)歩く速度で心理状態に違いがある。
 
9)ネクタイの締め方で心理状態に違いがある。
 
10)姿勢で心理状態に違いがある。
 
 
男性も、より踏み込んでお話しすると、
 
11)人前で話す前に行う呼吸の仕方で心理状態に違いがある。
 
12)言葉の遣い方で心理状態に違いがある。
 
13)昼食の食べる速度で心理状態に違いがある。
 
14)手のツヤで心理状態に違いがある。
 
15)腕時計で心理状態に違いがある。
 
男性も簡単に列挙しただけでも、15種30パターンあるのです。
 
 
私も16歳から働き、現場で培った智恵やノウハウがあります。
その後、弊社の業務で20年以上ノウハウの蓄積をしてきました。
 
そこで、本当に使えるマーケティング戦略上の観察は、心理観察を踏まえての肉眼観察と、心眼観察を体得することだと言っています。
 
 
 

 肉眼観察とは何か。

 
肉眼観察とは、いわゆる証拠固めです。出店して成功する。あるいは製造して売れるという根拠となるものを見つけるのです。
 
立てた予測や仮説が、どれほど信憑性をもつかを数字で表すために調査します。時には、実写(写真・映像)で表すことも必要です。
 
複数の人がいる場合は、とくに方向性の共有や、目的意識の共有のためにも必要です。
 
まず自分の眼で観る。どの業種でも重要です。
 
さらに重要なことは、大事なことほど目に見えないと疑って観察しているかという、もう一つの視点です。
 
これが、心眼観察の目的です。
 
心の「め」で観る癖をつける。身体全体で感じるセンサーをもつ。
対象となる人達の心の波長と、自分の心を同調できるようになる感覚を鍛える。
 
これが、最終的に習得するべき、マーケティングセンスなのです。
 
 
 

 心眼観察とは何か。

 
あなたにも、心眼観察をできるようになって頂きたい。
そのために商人道義塾の哲学編、実践編はあるのです。
 
是非、何度も講義を受け直し、あなたのものにしてください。
 
意地悪のように感じるかもしれませんが、あえて心眼観察に関する説明は、今は控えます。
 
教えてもらって分かるという、簡単な世界ではないからです。
 
厳しいようですが、分からない人には一生、いや永遠に分からない。
それが、心の「め」で観るということなのです。
 
ただし、簡単に諦めることはありません。
人間は、誰しも第六感の感覚(本能)もって生まれてくるのです。
 
それを覚醒させるために何をすれば良いか分かっている者が講義をしているのですから、諦める必要などありません。
 
是非、チャレンジしてください。
 
 
 
 
これで、講義を終わります。